Descubre las técnicas comerciales del Visual Merchandising de emplazamiento del producto e incrementa las ventas en tu negocio.

• ¿Qué es el Visual Merchandising y para qué sirve?

El Visual Merchandising  es el conjunto de técnicas de venta pasivas que relacionan varios agentes como el escaparate, el mobiliario, la distribución espacial, el producto, la iluminación y la ambientación para influir en las decisiones de compra de los clientes. Se trata de generar una atmósfera acogedora que invite  entrar, a recorrer todo el espacio, a permanecer el máximo tiempo posible y finalizar la experiencia en una venta. El Visual Merchandising ha de generar estímulos y cautivar con la función principal de vender más, creando un espacio comercial adaptado a las necesidades y comodidad de nuestro buyer-persona, guiándole según nuestros intereses comerciales.

• ¿Cómo trabaja el Visual Merchandising?

A continuación, analizamos los elementos  más importantes a tener en cuenta para gestionar correctamente el Visual Merchandising en nuestro negocio:

-Zonas: Cada punto de venta tiene una distribución distinta, pero generalmente todas se pueden dividir según áreas calientes, templadas y frías. Las áreas calientes son las de máxima venta, es decir, son accesibles, están cerca de la entrada y son de fácil visualización y alcance, de caja o de probadores. En cambio las áreas frías son menos visibles desde la entrada, y suelen tener elementos que dificultan su paso y visión, como una columna.

-Mobiliario: El mobiliario de la tienda es el agente principal, pero no el único, que gestiona el recorrido que vamos a decidir que realice el cliente desde la entrada hasta el paso por caja. Éste no debe ocasionar pérdida de visión o confusión, ya que entonces lo que conseguiremos es que el cliente no llegue a pasar por caja y perdamos una venta. Debe organizar pasillos hasta el final de la tienda, ha de estar a la altura más conveniente para facilitar el acceso a los productos y debe ser acorde al diseño de nuestra tienda.

-Escaparate: Es el primer golpe de vista a nuestro negocio. Su diseño debe ser claro y conciso, es decir, ha de mostrar el producto que vendemos y, sobretodo, ha de atraer. El cliente dispone de 20 segundos para sentirse cautivado por lo que ve y entrar en el comercio ya que es el primer reclamo para entrar en el punto d venta. Si tu tienda no dispone de escaparate, haz que la entrada principal lo sea. Y no pretendas colocar todo tu producto en el escaparate, menos es más, va a contar más la composición, los colores, el attrezzo y la luz que un mayor número de producto expuesto.

-Cartelería y displays: La señalización es otro agente para guiar a tu cliente por donde quieres que vaya. Es importante colocarla en puntos estratégicos y no abusar de ella, ya que puede llegar a desorientar. Es un buen momento para mostrar cómo queda el producto en la vida real, puedes colocar imágenes, texto o imagen+texto.

-Iluminación: La iluminación es un factor relevante ya que te permite enfocar el camino, los productos que desees potenciar y generar una ambientación propia. Ten cuidado con que no sea molesta a la vista.

-Ambientación: El diseño de interiores toma protagonismo, así como el marketing olfativo. La cuestión es generar una experiencia de compra única,  confort mediante una estética agradable y acorde a la marca y crear el deseo de querer regresar dejando un buen recuerdo en la memoria de nuestro cliente.

-Puntos focales: La creación de puntos focales mediante bodegones y maniquís nos permitirá subrayar esos productos que nos interesa potenciar en ese momento. Normalmente solo será producto de exposición, no de venta. Le darán un aura especial a lo que deseamos remarcar.

• ¿Qué debo tener en cuenta para una buena gestión del producto?

Ahora que conocemos los agentes más importantes, no debemos dejar de lado el producto, su colocación y su rotación. Al fin y al cabo, es con lo que queremos generar ganancia y nuestra moneda de cambio.

Existen varias divisiones del producto y distintas maneras de tratar con él. El precio, la estación del año, el stock, las ventas y la calidad harán que varíe cómo lo trabajamos y cómo lo colocamos.

-Según precio: Los productos con precio bajo no nos harán incrementar considerablemente las ventas, pero sí los usaremos como producto gancho en la venta de impulso y para ayudar subir a nuestro UPT (Unidades Por Ticket). Éstos los colocaremos cerca de caja y, generalmente, su exposición tendrá un mayor número de piezas, es decir, estará más repuesto.

Un mismo producto con mucha reposición da la sensación de económico, en cambio si su reposición se limita a unas pocas piezas, le estaremos dando el estatus de producto caro/lujoso. En la entrada de tu tienda es aconsejable colocar producto de precio medio-alto que será tu producto cualitativo. Recordad que desde la entrada hemos de crear ese deseo por nuestro producto más atractivo. En cambio, al final de la tienda y cercano a caja, irán los productos cuantitativos, más repuestos y de bajo precio. La cuestión es trabajar el recorrido a través de los precios e ir combinándolos según el mobiliario y las ventas.

-Según ventas: El análisis de ventas es la herramienta que nos hará decidir en primera estancia si un producto merece continuar siendo expuesto o no. Analizar semanal y/o mensualmente lo que vendemos nos permitirá entender cómo compra nuestro cliente y qué es lo que busca y conocer si las acciones realizadas han resultado. Es aconsejable retirar y rotar el producto que no se vende por otro que tengamos en el almacén y por el cual se considere necesario apostar. Una tienda con un producto estático es vista como una tienda que no sigue las tendencias del mercado que tan rápido cambia y costará que el cliente regrese ya que lo que espera son novedades continuas.

-Según estacionalidad: Expondremos el género según la época del año en la que nos encontremos, pudiéndonos avanzar con las últimas novedades.

• Colocación del producto en el mueble.

Nuestra estrategia principal es vender, por lo que nuestro mobiliario nunca debe quedarse vacío y debe permitir una manipulación fácil y cómoda del mismo. Según el informe de la plataforma nacional de pagos, Ayden, 9 de cada 10 clientes se van de la tienda porque no tienen el producto deseado y se estiman unas pérdidas en los comercios de Retail españoles de hasta 35.000 millones de euros que derivan de las compras que los clientes dejan de hacer por  falta de stocks, esperas demasiado elevadas, etc.

Según las alturas en las que coloquemos el producto, los clientes lo percibirán de un modo u otro y actuarán en consecuencia. Hemos de pensar que lo que destinemos a las baldas más altas será poco accesible y solemos trabajarlo cómo expositor. Diseñaremos bodegones y focal points para atraer al cliente, ya que probablemente desde lejos se aprecie bien al no estar tapado por nada.

Nuestros Best Sellers los emplazaremos a la altura de la vista y manos. Fácilmente manipulables, con una reposición que respire y permita coger lo que deseen comprar sin trabas.

En las baldas que quedan por debajo de la cintura, el producto volverá a ser de difícil acceso visual pero gozará de la capacidad de ser manipulado. Colocaremos producto de un precio más asequible, que no esté entre nuestros Best Sellers, o es posible usaremos este espacio para guardar la reposición.

Finalmente, podemos organizar los productos por familia, por colores o crear conjuntos de productos fomentando la venta cruzada, siempre pensando en nuestro buyer-persona y nuestro objetivo final.

 

Desde Boles d’olor os facilitamos esta guía para mejorar las ventas en vuestros negocios. Esta guía es siempre adaptable a la estrategia de marca que se desee seguir y ha de enfocarse al beneficio del emplazamiento comercial.